Verkoopriedel afsteken
Het is buitengewoon belangrijk dat u interesse toont in uw gesprekspartner en zijn bedrijf. Door wat ‘vooronderzoek’ komt u al veel te weten en het is een mooi begin voor een verkoopgesprek als u ergens op kunt inhaken. Wij hebben gemerkt dat door interesse te tonen de verkoopresultaten toenemen. De volgende stap is om die interesse ook te tonen in het verkoopgesprek.
Oude, veilige gewoontes
Helaas, is dat makkelijker gezegd dan gedaan, blijkbaar. Veel verkopers zitten jammerlijk vastgeroest in oude, veilige gewoontes. Zij steken een standaard verkoopverhaal af over hun product en bedrijf. Ze vragen zich van tevoren niet af of en waarom de gesprekspartner naar hem zou willen luisteren. Meestal doet die dat dus ook niet. De persoon aan de andere kant wacht op een goed moment om de woordenstroom te stoppen en verder te kunnen waarmee hij bezig was. ‘Wij hebben geen interesse, goedemiddag verder’. Hoe vaak krijgt u die reactie?
Vastgeroest
Stel uzelf, als vastgeroeste verkoper, eens de vraag wat u met het afsteken van een standaard verkoopverhaal bereikt? Hoe groot is de kans dat degene die u spreekt, interesse heeft in uw verhaal? En als u het eens omdraait? Hoe veel interesse heeft ú in een verhaal van een vreemde, over een product of dienst waar u niet naar op zoek was? Ongevraagd en op een ongeschikt moment?
Onbenutte kansen
Als een standaard verhaal de basis is van uw verkooptechniek laat u vele kansen onbenut. Namelijk, om succesvol te zijn in acquisitie moet u werken aan het opbouwen van een langdurige relatie. Om die relatie te kunnen opbouwen heeft u informatie nodig, over het bedrijf, uw gesprekspartner, waar ze mee bezig zijn, waar problemen liggen en waar en wanneer u kunt inhaken op ontwikkelingen. De opmerking: ‘Belt u over drie maanden nog eens’, zult u niet horen na het afsteken van een standaard verhaal. Terwijl juist dat soort opmerkingen belangrijk zijn. Ze vormen de basis van de verkooprelatie en van uw verkoopsucces.
Meer weten, neem dan vrijblijvend contact met ons op!