Verkoopriedel afsteken
Het is buitengewoon belangrijk dat je interesse toont in jouw gesprekspartner en zijn bedrijf. Door wat ‘vooronderzoek’ kom je al veel te weten en het is een mooi begin voor een verkoopgesprek als je ergens op kan inhaken. Wij hebben gemerkt dat door interesse te tonen de verkoopresultaten toenemen. De volgende stap is om die interesse ook te tonen in het verkoopgesprek.
Oude, veilige gewoontes
Helaas, is dat makkelijker gezegd dan gedaan, blijkbaar. Veel verkopers zitten jammerlijk vastgeroest in oude, veilige gewoontes. Zij steken een standaard verkoopverhaal af over hun product en bedrijf. Ze vragen zich van tevoren niet af of en waarom de gesprekspartner naar hen zou willen luisteren. Meestal doet die dat dus ook niet. De persoon aan de andere kant wacht op een goed moment om de woordenstroom te stoppen en verder te kunnen waarmee hij bezig was. ‘Wij hebben geen interesse, goedemiddag verder’. Hoe vaak krijg je die reactie?
Vastgeroeste verkoper met een standaard verhaal
Stel jezelf, als vastgeroeste verkoper, eens de vraag wat je met het afsteken van een standaard verkoopverhaal bereikt? Hoe groot is de kans dat degene die je spreekt, interesse heeft in jouw verhaal? En als je het eens omdraait? Hoeveel interesse heb jij in een verhaal van een vreemde, over een product of dienst waar je niet naar op zoek was? Ongevraagd en op een ongeschikt moment?
Werken aan een langdurige relatie
Als een standaard verhaal de basis is van jouw verkooptechniek laat je vele kansen onbenut. Namelijk, om succesvol te zijn in acquisitie moet je werken aan het opbouwen van een langdurige relatie. Om die relatie te kunnen opbouwen heb je informatie nodig, over het bedrijf, jouw gesprekspartner, waar ze mee bezig zijn, waar problemen liggen en waar en wanneer je kan inhaken op ontwikkelingen. De opmerking: ‘Bel over drie maanden nog maar eens’, zal je niet horen na het afsteken van een standaard verhaal. Terwijl juist dat soort opmerkingen belangrijk zijn. Ze vormen de basis van de verkooprelatie en van jouw verkoopsucces.