Neem contact met ons op

085 40 15 717

Stuur ons een e-mail!

Contactgegevens:

Bericht:

Uw bericht is succesvol ontvangen Close this notice.

Whitepaper aanvragen

Vul je gegevens in

Schrijf mij in voor de nieuwsbrief

Maak een keuze uit onze whitepapers

Aan tafel bij de prospect

Winstgevende acquisitie: 10 tips!

Whitepaper marketing

Zodra je het whitepaper hebt aangevraagd kom je op een overzichtspagina waar je de verschillende whitepapers direct kunt downloaden door op de link te klikken. Veel leesplezier!

Je aanvraag is succesvol verwerkt Close this notice.

Vul je gegevens in

Je aanvraag is succesvol verwerkt Close this notice.
4 jaar ago · by · Reacties uitgeschakeld voor Van productenleverancier naar probleemoplosser

Van productenleverancier naar probleemoplosser

De salesinzichten en verkooptechnieken hebben een grote ontwikkeling doorgemaakt. Van ‘kenmerken en voordelen opsommer’, zijn verkopers ‘oplossingsgericht’ geworden. Tegenwoordig zijn de meest succesvolle verkopers echter allang geen productenleverancier meer maar probleemoplossers.

Productenleveranciers

Het is en blijft o zo verleidelijk en gemakkelijk om fijn een hele reeks kenmerken en voordelen op te noemen van het product of dienst dat u probeert te verkopen. Tenzij dit verhaal wordt afgestoken tegen een potentiële klant met daadwerkelijk interesse in het product, iemand was toevallig al aan het rondkijken, slaat het kant nog wal. Een prospect die uit zichzelf nog geen probleem heeft gedefinieerd, is niet gebaat bij een reeks ‘features’ die hem niks zeggen of waarvoor hij geen verband ziet met zijn eigen omstandigheden, ‘stand van zaken’, behoeften. Deze productkenmerken zijn de pure functies van een product of dienst. Dit kunnen tastbare functies zijn maar ook ontastbare functies. Als ik u ‘uit het niets’ vertel over de feitelijke kenmerken van onze dienstverlening: dat we een unieke methode hanteren, werken met hoogopgeleide medewerkers en nauw betrokken zijn bij het project… doet u dat niet zoveel. (Indien die aanname niet correct is, kijk eens op de site van Sales Plus voor meer feitelijke functies van onze dienstverlening).

Oplossingsgerichte verkopers

Iets beter dan het puur opnoemen van kenmerken en voordelen is de verkoper die praat in oplossingen. Hij heeft zich, om die oplossingen te kunnen koppelen aan zijn producten of diensten, wel in de problemen en behoeften ingeleefd en is daardoor al wel een stap op de goede weg. Op deze manier laat u het echter aan uw gesprekspartner over om zelf de gedachtesprong te maken van zíjn problemen naar úw oplossing. Dat vraagt veel van uw prospect en de kans is te groot dat hij die gedachtesprong niet kan maken of dat er hiaten blijven bestaan tussen zijn behoeften en uw oplossingen.
Als ik onszelf nog eens mag aanhalen als voorbeeld: Wij helpen u structureel bij het uitbreiden en verdiepen van uw klantenbestand. En: wij hebben kennis en ervaring met het vinden en openen van de juiste ingangen bij bedrijven in uw doelgroep. Of: Wij helpen uw omzet te verhogen.. (mochten u deze oplossingen direct al aanspreken, neemt u gerust contact met ons op!…)

Uniek probleem

Iedere potentiële klant heeft een eigen uniek probleem dat vraagt om een unieke oplossing en benadering. Door die problemen eerst bloot te leggen of naar voren te brengen, krijgt u een totaal andere reactie dan op opgenoemde oplossingen en dat verhoogt de kans op succes aanzienlijk. Misschien heeft de klant geen probleem bij het vinden van ingangen bij bedrijven, maar heeft hij gewoonweg de tijd niet (meer) om de koude acquisitie zelf te doen. Of misschien heeft de prospect geen problemen met het niveau van zijn omzet, maar vindt hij koude acquisitie gewoon niet leuk om te doen en houdt hij zich veel liever met zaken bezig waar hij goed in is.

Vragen!

U zult dus, voor u ook maar ingaat op de oplossing, moeten zoeken naar het specifieke probleem, of problemen, van de klant. De enige juiste en meest effectieve manier om deze behoeften te achterhalen is door het stellen van vragen, vragen en nog eens vragen… Zoals we al eerder hebben gezegd, u kunt nooit genoeg vragen stellen. Het stellen van de juiste vragen helpt u bij het achterhalen van de behoeften en problemen die leven bij de prospect of binnen zijn bedrijf of organisatie die uw product of dienst kan oplossen.

Gevolgen

De volgende stap is om die problemen zó duidelijk, zo groot, te maken dat de prospect ú vraagt naar uw oplossing. Om dat voor elkaar te krijgen stelt u vragen die gaan over de (verschillende) mogelijke gevolgen van het probleem. ‘Wat is voor u het gevolg als u door tijdgebrek niet meer voldoende tijd kunt besteden aan het werven van nieuwe klanten?’
Hoe inzichtelijker of voelbaarder de gevolgen (minder nieuwe klanten, minder opdrachten, afname omzet, verlies van tot nog toe zorgvuldig opgebouwde contacten, stagnatie bedrijfsgroei) hoe meer urgency u geeft aan de oplossing en hoe waarschijnlijker het is dat u het verkooptraject dat volgt succesvol afrondt.

Probleemoplosser

Om van productenleverancier via oplossingsgerichte verkoper de meest succesvolle probleemoplosser te worden is geen simpel traject. Het vergt een geheel andere instelling en insteek voor uw verkoopgesprekken. Het oplossen van problemen is geen puur aangeboren talent, het is een vaardigheid die iedereen kan ontwikkelen.

Meer weten, neem dan vrijblijvend contact met ons op!

 

Bedrijfsgegevens

Sales Plus BV

Stationsplein 45 | Unit A4.002
3013 AK Rotterdam
KVK: 30185547

Contactgegevens

E-mail address:
sales@salesplus.nl

085-4015717