Neem contact met ons op

085 40 15 717

Stuur ons een e-mail!

Contactgegevens:

Bericht:

Uw bericht is succesvol ontvangen Close this notice.

Whitepaper aanvragen

Vul je gegevens in

Schrijf mij in voor de nieuwsbrief

Maak een keuze uit onze whitepapers

Aan tafel bij de prospect

Winstgevende acquisitie: 10 tips!

Whitepaper marketing

Zodra je het whitepaper hebt aangevraagd kom je op een overzichtspagina waar je de verschillende whitepapers direct kunt downloaden door op de link te klikken. Veel leesplezier!

Je aanvraag is succesvol verwerkt Close this notice.

Vul je gegevens in

Je aanvraag is succesvol verwerkt Close this notice.
4 jaar ago · by · Reacties uitgeschakeld voor Het betekenisloos vragen stellen eindigt altijd in ………

Het betekenisloos vragen stellen eindigt altijd in ………

De verschillende blogs en artikelen over koude acquisitie op het internet helpen menig verkoper om zijn verkooptechniek aan te scherpen. Het blijkt dat het inderdaad nuttig is om vooraf de website van het bedrijf te bekijken. Zij hebben ook ontdekt dat het zinvol is om oprechte interesse te tonen in de gesprekspartner en dat dat wordt gewaardeerd.

Juiste vragen stellen

In plaats van een standaard verkoopriedel af te steken proberen zij vragen te stellen aan de potentiële klant. De verkoper vraagt naar informatie die voor zijn beeldvorming belangrijk is. Het aantal medewerkers dat bij het bedrijf werkt, – want hoe meer gebruikers van zijn product, hoe hoger de maandelijkse servicekosten! Hij vraagt naar de verschillende vestigingen en welke afdelingen waar zitten – want hoe meer locaties, hoe hoger de provisie. En hij vraagt hoe lang men al werkt met het oude systeem – want hoe ouder het systeem, des te ingewikkelder en tijdrovender het is om een nieuw systeem te implementeren.

Belangrijke antwoorden

En zo stelt de verkoper een hele reeks vragen waarvan de antwoorden voor hem belangrijk zijn. Wanneer hij alle informatie op een rijtje heeft, en het klinkt als een interessante klant, zegt hij: ‘naar aanleiding van de antwoorden denk ik dat ons product van groot nut kan zijn’ en vervolgens noemt hij de voordelen op die het product heeft voor dit bedrijf. Direct daar opvolgend vraagt hij of hij een keer langs mag komen om het verder toe te lichten? Zelf denkt hij: ‘zo, die heb ik in mijn broekzak, deze kan me niet meer ontlopen.’
Groot is dan ook zijn verbazing en teleurstelling dat ondanks alle gestelde vragen en getoonde interesse de prospect, ‘Nee, dank u, ik heb geen interesse’, zegt.

De verkoper blijft echter verbaasd met één prangende vraag zitten: ‘Waarom ziet niemand in dat mijn product in een grote behoefte voorziet?’

Moeilijker dan het lijkt

Voor veel verkopers blijkt het stellen van vragen toch moeilijker dan het in eerste instantie lijkt. Men stelt niet de juiste vragen en is angstig om door te vragen wanneer iets niet helemaal duidelijk is. Daarom stellen verkopers alleen gemakkelijke vragen over het bedrijf zelf. Daarmee leren zij wel veel over het bedrijf, maar voor een succesvol verkoopproces is deze informatie van ondergeschikt belang. Na het stellen van wat vragen over het reilen en zeilen van het bedrijf, valt de verkoper al snel weer terug in zijn oude gewoonte. Hij heeft immers voldoende interessante antwoorden gehoord waardoor hij heeft kunnen inschatten dat er een behoefte is aan zijn product. Hij gaat hierdoor weer op zijn comfortabele praatstoel zitten en begint met het afsteken van zijn verkoopriedel en, het veilig opsommen van de kenmerken en voordelen van zijn fantastische product. Het probleem daarbij is dat die voordelen dan betekenisloos zijn. Ze sluiten nergens op aan en voor de gesprekspartner lijkt het alsof ze uit het niets komen.

Professioneel

Door betere research vooraf had u op de meeste gemakkelijke vragen al een antwoord kunnen vinden. Door deze informatie op een goede manier te gebruiken in het begin van het verkoopproces komt u veel professioneler over. Beide partijen zullen het gesprek vanaf het begin als prettig ervaren en het opbouwen van een verkooprelatie is begonnen. U kunt zich nu richten op het stellen van vragen die uw verkoopproces wel vooruit helpen.

Vruchtbare bodem

Hoe zou het u helpen als de vragen die u stelt wel aansluiten op het gesprek waardoor u de zwakke behoeftes van uw potentiële klant kunt omzetten naar sterke behoeftes zodat er een goede vruchtbare bodem ontstaat voor het verdere verkoopproces? Lees dan verder de volgende keer.

Meer weten, neem dan vrijblijvend contact met ons op!

Bedrijfsgegevens

Sales Plus BV

Stationsplein 45 | Unit A4.002
3013 AK Rotterdam
KVK: 30185547

Contactgegevens

E-mail address:
sales@salesplus.nl

085-4015717