Neem contact met ons op

085 40 15 717

Stuur ons een e-mail!

Contactgegevens:

Bericht:

Uw bericht is succesvol ontvangen Close this notice.

Whitepaper aanvragen

Vul je gegevens in

Schrijf mij in voor de nieuwsbrief

Maak een keuze uit onze whitepapers

Aan tafel bij de prospect

Winstgevende acquisitie: 10 tips!

Whitepaper marketing

Zodra je het whitepaper hebt aangevraagd kom je op een overzichtspagina waar je de verschillende whitepapers direct kunt downloaden door op de link te klikken. Veel leesplezier!

Je aanvraag is succesvol verwerkt Close this notice.

Vul je gegevens in

Je aanvraag is succesvol verwerkt Close this notice.
4 jaar ago · by · Reacties uitgeschakeld voor Gedegen voorbereiding voor verkoopgesprek

Gedegen voorbereiding voor verkoopgesprek

Een goede afspraak, gemaakt aan de telefoon, voldoet aan een viertal randvoorwaarden zoals we in deze blog hebben beschreven. Het is belangrijk dat uw afspraak aan deze randvoorwaarden voldoet. Alleen voor een kopje koffie het hele land doorrijden is zonde van uw tijd en die van uw prospect.

Inkoppertje?

Een afspraak die aan deze vier voorwaarden voldoet, kán dus niet meer misgaan? Die opdracht, of toch minimaal het mogen uitbrengen van een offerte, ligt binnen handbereik. Dus de Verkoper gaat, zonder er verder moeilijk over te doen of bij na te denken, naar de afspraak. Die vervolgens uiterst stroef verloopt, er ontstaan allerlei onduidelijkheden en naar de opdracht kan hij wel fluiten. Wat ging er mis?

Misgelopen kans door nalatigheid

De Verkoper heeft verzuimd nader onderzoek te doen naar zijn gesprekspartner en het bedrijf waar hij op bezoek gaat. Zoals gewoonlijk had hij voor het telefonische contact het bedrijf wel gegoogled en gelezen over de fusie, de gesprekspartner had hij vluchtig op Linkedin opgezocht maar meer om zich te verzekeren dat hij met de juiste persoon zou spreken, dan iets anders.

Profiel gesprekspartner maakt veel duidelijk

Uit het profiel van de prospect had de verkoper een schat aan nuttige informatie kunnen halen. In ‘dit voorbeeld’, bekleedt de gesprekspartner al 18 jaar en 7 maanden dezelfde functie bij dit bedrijf. Dat zegt natuurlijk veel over iemand. Ten eerste is hij expert in zijn vak en functie. U moet dus zeer goed beslagen ten ijs en degelijk voorbereid overkomen om deze expert op gelijke voet te kunnen aanspreken.

Ten tweede, spreekt uit die carrière dat uw gesprekspartner minder goed tegen grote veranderingen kan? Wat betekent de fusie in dat geval voor deze persoon? Wat zou alle onzekerheid met hem doen? En als u verwacht dat hij minder goed tegen grote veranderingen kan, zou u uw eigen houding, aanbod en propositie daar dan op kunnen inkleden?

Schakelen

Natuurlijk is het gevaarlijk om dergelijke aannames te doen en er direct vanuit te gaan dat deze persoon wel slecht tegen veranderingen zal kunnen. Het is echter een van de mogelijke scenario’s die u kunt treffen. Indien u erop bent voorbereid, kunt u er kunstig op inspelen.

Als uw vermoeden wordt bevestigd in het begin van het gesprek, dan kunt u uw insteek zoals u die had voorbereid gebruiken. Blijkt de persoon niet aan het beeld te voldoen, kunt u direct schakelen en een andere insteek kiezen. Zo dendert u niet over het karakter van uw gesprekspartner heen, maakt u een betere klik en dat vergroot weer de kans op uiteindelijk succes.

Broekie

Evengoed had u iemand kunnen treffen die pas sinds enkele maanden bij dit bedrijf werkt, en ook nog eens een grote carriereswitch heeft gemaakt. Ja, dat geeft toch direct een hele andere insteek van een verkoopgesprek vergeleken met de expert. En valt op te maken uit zijn tweets dat hij fan is van dezelfde club als u?….

Persoonlijke noot

De informatie over personen op internet kan u vele insteken opleveren om het gesprek zo succesvol mogelijk te laten verlopen. Niet dat u nu direct het gesprek moet openen met een discussie over de geweldige resultaten de laatste tijd van uw club. Maar het geeft u, indien het gepast is en u zou kunnen helpen, in ieder geval de mógelijkheid om het gesprek, luchtig en met een persoonlijke noot, af te sluiten.

Kortom

Op alle mogelijke situaties kunt u zich heel goed voorbereiden. De kans dat u helemaal niets vindt over de persoon waar u naar toe gaat, is miniem. Het feit dat het tegenwoordig allemaal op internet te achterhalen is, maakt het nog teleurstellender wanneer u er geen gebruik van maakt.

Een kwalitatieve afspraak die aan de vier randvoorwaarden voldoet alsnog verpesten, is zonde.

Meer weten, neem dan vrijblijvend contact met ons op!

Bedrijfsgegevens

Sales Plus BV

Stationsplein 45 | Unit A4.002
3013 AK Rotterdam
KVK: 30185547

Contactgegevens

E-mail address:
sales@salesplus.nl

085-4015717