Neem contact met ons op

085 40 15 717

Stuur ons een e-mail!

Contactgegevens:

Bericht:

Uw bericht is succesvol ontvangen Close this notice.

Whitepaper aanvragen

Vul je gegevens in

Schrijf mij in voor de nieuwsbrief

Maak een keuze uit onze whitepapers

Aan tafel bij de prospect

Winstgevende acquisitie: 10 tips!

Whitepaper marketing

Zodra je het whitepaper hebt aangevraagd kom je op een overzichtspagina waar je de verschillende whitepapers direct kunt downloaden door op de link te klikken. Veel leesplezier!

Je aanvraag is succesvol verwerkt Close this notice.

Vul je gegevens in

Je aanvraag is succesvol verwerkt Close this notice.
6 maanden ago · by · Reacties uitgeschakeld voor De sleutel tot succesvolle acquisitie

De sleutel tot succesvolle acquisitie

Wanneer een prospect aangeeft geen interesse te hebben, is het minste wat je nog wilt achterhalen, waarom deze lead geen interesse heeft. Als de gesprekspartner hoe dan ook geen interesse heeft in een gesprek, tja, dan houdt het op. Zo simpel is het ook! Toch is iedere kleine opening, een opening tot succes!

Het stellen van de juiste vragen

Door het stellen van de juiste vragen kom je erachter wat die opening precies is. De prospect heeft bijvoorbeeld nù geen interesse. Enkele redenen kunnen zijn:

  •       Geen budget; staat voor later op de planning
  •       Momenteel druk met het afronden van een belangrijk project
  •       Er spelen andere belangrijke zaken binnen de organisatie die aandacht behoeven

Bovenstaande redenen betekenen dat de prospect, op dit moment, geen oren heeft naar jouw verhaal. Het betekent niet dat er in de toekomst niets mogelijk is.

Als de budgetten weer ruimer worden en het op de planning komt te staan, of wanneer het belangrijke project is afgerond, heeft de gesprekspartner weer tijd en ruimte om van gedachten te wisselen. Vraag in elk geval naar de termijn, of het moment waarop de prospect verwacht dat het zinvol is dat je weer contact opneemt.

Houd de deur open

Op deze manier houd je de deur open. Want hier geldt: je hebt het eerste contactmoment gehad. Nu gaat het erom het aantal contactmomenten kwalitatief en kwantitatief te verhogen. Totdat je een relatie hebt opgebouwd met de gesprekspartner.

Contactmomenten kunnen op verschillende manieren gebeuren:

  •        Door middel van een telefoontje
  •        Een persoonlijk bezoek
  •        Een ontmoeting tijdens een netwerkbijeenkomst
  •        Door het informeren via jouw blog
  •        Een ludieke actie
  •        Gericht van tijd tot tijd informatie versturen
  •        Liken, delen en taggen via de social media kanalen

Hoe beter de relatie wordt opgebouwd, hoe meer de prospect geneigd zal zijn om jou de opdracht of order te gunnen.

De aanhouder wint

Deze werkwijze werkt. Dat bewijzen we al ruim 13 jaar. Niet alleen voor onszelf, maar ook voor onze opdrachtgevers.

Onlangs heeft een relatie, waarvoor we in het verleden zeer succesvolle acquisitie hebben uitgevoerd, weer contact met ons gezocht. Ook in tijden dat we niet voor zijn bedrijf aan het werk waren, hebben we contact gehouden. Een belletje, het versturen van een nieuwsbrief, het delen van een blog, of even taggen in een interessant artikel op social media. Het draagt bij aan het versterken van de relatie. Daarbij waren we ook oprecht geïnteresseerd in de voortgang van het bedrijf en hoe het de eigenaar verging.

Afgelopen week hebben we een uitgebreide mail ontvangen. Hij vroeg of we er weer vol tegenaan konden gaan. Een relatie moet je niet alleen opbouwen, maar zeker ook onderhouden. Hij is dusdanig enthousiast dat hij ook een andere relatie met ons in contact brengt. Dit soort ambassadeurs zijn buitengewoon fijn. Zo zie je maar hoe belangrijk het is om vol te houden en contact te onderhouden!

Dat de lange adem uiteindelijk de meest waardevolle klantrelaties oplevert wordt ook in mijn volgende praktijkvoorbeeld wel duidelijk.

Praktijkvoorbeeld

Praktijkvoorbeeld van één van onze opdrachtgevers “Gerechtsdeurwaarderskantoor Visser”
In onderstaand praktijkvoorbeeld laat ik in grote lijnen zien hoe wij uiteindelijk een prospect aan onze opdrachtgever hebben kunnen binden. Let op: als wij acquisitie doen voor onze opdrachtgevers, dan zijn we op dat moment een medewerker van die opdrachtgever, dus wij bellen nooit uit naam van Sales Plus. Tijdens het eerste gesprek werd vriendelijk bedankt. De interesse was er niet direct. Toch was er een kleine opening tot succes:

Prospect: “We doen al heel lang zaken met een vaste deurwaarder. ik geef je weinig kans.”

Medewerker Sales Plus: Ik houd de deur open en probeer in te spelen op de nieuwe ontwikkelingen op dit gebied.

Prospect: “Ik herken de nieuwe ontwikkelingen op dit gebied en wil naar het gehele proces in deze gaan kijken.”

Medewerker Sales Plus: Ik tast af wat zij bedoelt met kijken naar het gehele proces en waar verbeteringen kunnen liggen. Ik licht ook toe waarom ik zoveel moeite heb gedaan om haar aan de lijn te krijgen, omdat we eerder in september een goed gesprek hebben gehad. Ik herhaal de toentertijd besproken punten nogmaals.

Prospect: “We zijn inderdaad bezig met de incassoprocedure. A.s maandag gaan we dit traject afronden en verdere vervolgstappen ondernemen. Daarnaast zijn wij toch wel op zoek naar een 2e partij op dit gebied.” De prospect geeft aan wel graag een oriënterend gesprek met ons te willen aangaan.

Een gouden match

Uiteraard is dit niet het volledige traject van de afgelopen 1,5 jaar. Maar de kern van het verhaal is duidelijk. Probeer de deur open te houden of een andere ingang te vinden. Ook al is het maar een kiertje. Maar liefst 1,5 jaar later en 37 telefoontjes verder is de afspraak verzilverd.

De 37 telefoontjes zijn uiteindelijk niet voor niets geweest. Ieder gesprek was weer een klein aanknopingspunt om verder te kunnen. De relatie is in die periode steeds krachtiger geworden. Uiteindelijk is er een afspraak uit voort gekomen die succesvol is afgerond.

Onze opdrachtgever Gerechtsdeurwaarderskantoor Visser heeft inmiddels al ruim 100 dossiers voor deze nieuwe klant in goede banen geleid. Een gouden match!

Tijdens het eerste gesprek had ik het voor lief kunnen nemen. De ‘nee’ accepteren. Zoals ik al aangaf. Als het echt ‘nee’ is dan houdt het op. Maar in dit geval, en in de meeste gevallen, is het mogelijk de deur op een kier te houden. Vervolgens bouw je met enthousiasme, volharding en geloof in een goed resultaat aan een waardevolle relatie. Zo zie je maar: ben jij degene die het verschil maakt? Zet je tanden erin en ga om de juiste redenen verder!

Vergelijkbare blogs

Hieronder lees je vergelijkbare blogs over het opbouwen van duurzame klantrelaties:

Heb je vragen over mijn blog of wil je meer weten? Neem vrijblijvend contact met ons op!

Bedrijfsgegevens

Sales Plus BV

Stationsplein 45 | Unit A4.002
3013 AK Rotterdam
KVK: 30185547

Contactgegevens

E-mail address:
sales@salesplus.nl

085-4015717