Neem contact met ons op

085 40 15 717

Stuur ons een e-mail!

Contactgegevens:

Bericht:

Uw bericht is succesvol ontvangen Close this notice.

Whitepaper aanvragen

Vul je gegevens in

Schrijf mij in voor de nieuwsbrief

Maak een keuze uit onze whitepapers

Aan tafel bij de prospect

Winstgevende acquisitie: 10 tips!

Whitepaper marketing

Zodra je het whitepaper hebt aangevraagd kom je op een overzichtspagina waar je de verschillende whitepapers direct kunt downloaden door op de link te klikken. Veel leesplezier!

Je aanvraag is succesvol verwerkt Close this notice.

Vul je gegevens in

Je aanvraag is succesvol verwerkt Close this notice.
4 jaar ago · by · Reacties uitgeschakeld voor Basis leggen en betekenis geven, hoe doet u dat?

Basis leggen en betekenis geven, hoe doet u dat?

Voor veel verkopers blijkt het stellen van vragen toch moeilijker dan het in eerste instantie lijkt. Men stelt niet de juiste vragen en is angstig om door te vragen wanneer iets niet helemaal duidelijk is. Hoe zou het helpen als de vragen die u stelt wel aansluiten op het gesprek, waardoor u de zwakke behoeftes van uw potentiële klant kunt omzetten naar sterke behoeftes zodat er een goede vruchtbare bodem ontstaat voor het verdere verkoopproces.

Basis leggen, hoe doet u dat?

De vragen die u stelt moeten ‘ergens voor dienen’. Het gaat er niet om informatie te achterhalen die voor u belangrijk is, want daar heeft de prospect niets aan en schiet u evenveel mee op als met het afsteken van een standaard verkoopverhaal. Het gaat erom een basis te creeën voor uw propositie en die basis vervolgens te verstevigen. Met andere woorden, u gaat op zoek naar behoeften en maakt van zwakke, sterke behoeften.

Zwakke en sterke behoeften

“Ik ben niet tevreden over de betrouwbaarheid van de huidige apparatuur” of “Mijn huidige machine is te langzaam” zijn nog steeds zwakke behoeftes die verder ontwikkeld dienen te worden. “Ik zoek een machine die kan verkleinen” of “Ik moet een manier vinden om de snelheid van dit proces met 10% te verhogen”, dit zijn sterke behoeftes die de klant uitspreekt om serieus wat aan zijn probleem te gaan doen. U neemt uw gesprekspartner mee in het gesprek om hem zelf te laten ontdekken welk probleem hij heeft en wat / hoeveel uw oplossing hem zal opleveren. Klanten kopen geen producten, maar kopen wat die producten voor hen betekenen. Zij kopen de “waarde” van de verandering die hun ontevredenheid oplost.

Welk probleem lost u op?

Om die basis te kunnen leggen, moet u voor u zelf helder hebben welke specifieke problemen uw product of dienst kan oplossen voor de bedrijven die u benadert. Wat zal er, door het invoeren van uw product voor hen verbeteren? Welk veelvoorkomend probleem lost uw dienst op? Hoeveel kosten kan het bedrijf besparen door met u samen te gaan werken? Hoe verbetert de dienstverlening, of efficiency, of winstgevendheid van het bedrijf? En wat betekent het voor het bedrijf als hun dienstverlening zal verbeteren? Of winstgevendheid toeneemt? Deze vragen moet u stellen en beantwoorden voordat u de telefoon pakt. U moet zich inleven in de problemen en behoeften van de prospect, zijn bedrijf en de soort markt waarin het bedrijf opereert.

Behoeftes bloot leggen en verder ontwikkelen

Stel dat het voor veel bedrijven een probleem is om servicetijden terug te brengen. U heeft hiervoor een nieuwe oplossing en na invoering van uw systeem kunnen de tijden met de helft teruggebracht worden. Dit feit simpelweg vertellen aan de prospect is niet voldoende, want het probleem ligt nog niet op tafel, ook al weet u dat de prospect (waarschijnlijk) het probleem wel heeft. De vragen die u stelt moeten erop zijn gericht om die behoefte bloot te leggen en verder te ontwikkelen. Een vraag kan dan zijn of de servicetijden langer zijn dan gewenst? Zijn er doelstellingen vastgesteld voor de servicetijden? Of het lastig is die doelstellingen te halen en servicetijden terug te brengen? Welke gevolgen het heeft voor zijn afdeling/de organisatie dat het lastig is de doelstellingen te halen en servicetijden terug te kunnen brengen? Welke gevolgen heeft het voor zijn klanten? Leiden de langere servicetijden ook tot overwerk? Wat doet dit met de motivatie van de medewerkers? Hoeveel zou het hem opleveren als de servicetijden verlaagd worden? Wat zou het voor hem betekenen als u een oplossing kan laten zien die ervoor zorgt dat hij de doelstellingen wél haalt?

Betekenis geven

In dit voorbeeld hebben we de prospect door het stellen van een serie vragen, zelf laten ontdekken dat hij een probleem of behoefte heeft. Vervolgens wordt de behoefte versterkt, verder ontwikkelt. Daardoor ziet hij zelf in dat hij een probleem heeft en dat er een oplossing voorhanden is. Hij erkent zelf dat dit hem helpt bij het oplossen van zijn probleem en dat het veel gaat opleveren voor zijn organisatie. Door deze manier van vragen stellen krijgt uw propositie een betekenis en is uw gesprekspartner wel bereid verder met u in gesprek te gaan. Sterker nog, de basis is zo stevig gelegd, hij kan er eigenlijk niet meer omheen.

Verkoopriedel

Het mag duidelijk zijn dat wanneer u aan het begin van het gesprek simpelweg uw standaard verkoopriedel had afgestoken u nooit dezelfde waarde had kunnen verbinden aan uw propositie waardoor de kans op hetzelfde succes beduidend lager ligt.

Meer weten, neem dan vrijblijvend contact met ons op!

Bedrijfsgegevens

Sales Plus BV

Stationsplein 45 | Unit A4.002
3013 AK Rotterdam
KVK: 30185547

Contactgegevens

E-mail address:
sales@salesplus.nl

085-4015717